酒店行业竞争激烈，不仅需要持续的产品服务创新，满足不断变化的消费者需求，还需要紧跟外部动态，适应最新的市场格局。

曾经，区域型酒店集团可以偏安一隅，如今大型连锁集团加速并购整合市场，OTA巨头也虎视眈眈，区域型酒店日渐面临更多挑战，陷入逆水行舟不进则退的全新局面。

区域酒店集团拥有独特的地理优势和深厚的文化背景，如何借助这些宝贵的资源和优势，加速提升自己的核心竞争力？

9月26日，在2024环球旅讯峰会【分论坛】住宿业峰会上，广州岭南国际酒店管理有限公司副总裁 束菊萍、富豪酒店国际有限公司资深营运副总裁 陈飞、雷迪森酒店集团品牌与数字化中心总经理 支圆圆、华住集团 中高端事业集群商务发展官 郭丁语，就上述话题展开圆桌座谈。

（从左到右依次是：陈飞、束菊萍、支圆圆、郭丁语）

以下为对话实录，经编辑精简：

郭丁语：当前消费客群和消费方式多样化，这一点在区域市场有没有明显的展现？

支圆圆：整个疫情结束以后，除了客群年轻化，还包括我们的预定周期变短了、下单的方式不一样了。以前我们更多选择OTA，现在有一些从商旅转过来的客户，还有新媒体、自有渠道的客户，所以对于我们酒店来说，也必须加快步伐适应市场的变化。

束菊萍：这个问题的根源，我觉得可能值得我们去探索一下，为什么会在这个节点上发生这么大的一个变化？

疫情前我们的客源结构原先大概有50%是国际客源，疫情后国际航班锐减，后来的客源也与之前已经发生了很大的变化。比如以前广交会期间欧美客人是主流，现在一带一路、中东等国家客人比例大幅提升。

同时疫情三年，连家里的老人们都教会使用手机了。以前喝茶打电话定位，现在都习惯性使用手机，例如：在抖音、手机上进行预定。这使得消费者的对智能手机的运营更多，消费方式的改变是不可逆的。

陈飞：香港这边的话客源结构也发生了很大的变化。主力客群从欧美客转变成内地客，中国人占比超60%。所有酒店平均1/3客人来自内地。

消费习惯发生了天翻地覆的变化。类似部分内地城市，和18年比，客流量是回来了，但客单价却下降了。香港也慢慢从购物天堂到体验经济，原因比较复杂，这里就不展开讲了。

郭丁语：区域型酒店品牌在拓展市场时，除了自身的优势区域外，在产品、市场策略以及品牌的打法方面，是否需要进行一些差异化竞争策略？

支圆圆：雷迪森酒店集团隶属于浙江省旅游投资集团，我们的优势更多是在浙江。现在我们都能感受到酒店市场趋于一个逐渐饱和的状态，所以从前年开始，雷迪森在尝试做一个改变，将品牌逐步输出到海外。

我们整合省旅投自身的旅游资源和康养资源，把雷迪森酒店品牌、省中旅的出行品牌、浙医健的康养品牌以及浙江百县千碗的美食品牌，全部打包在一起，形成“医”食住行一条龙的产品线，以雷迪森酒店的具体物业合作，打造海外第一站酒店模式。

目前我们已经在日本、帕劳、塞尔维亚、意大利、肯尼亚、吉布提等落地项目，它们将是雷迪森精神迈向海外的情感链接。

束菊萍：我们在总结国际、国内酒店品牌经验的基础上，如何让一个建筑物能够持续长期地在市场上保持有一定的竞争力。首先要顺势而为，产品顺应消费需求；其次就是将物业的优势结合当地的在地文化。它靠的可能不是物业建筑本身，可能是这栋楼如何更好地融入当地，能否成为当地的一个文化地标。

现在特别是广东市场上不缺标准化的产品，不论是国际、国内各种连锁品牌都很多。所以我们希望能够更好地将在地文化融入到酒店的建筑设计、酒店运营之中，让消费者能够体验这些文化。

陈飞：富豪酒店是最早上市的酒管集团（八十年代），成立快半个世纪了。在香港有6500间客房，40家餐厅，100个会议空间，体量应该可以排前三。内地也有1000多间客房。当然香港以自持物业为主，内地以委托管理为主，今后也会逐步开放加盟。

品牌方面，我们有3个，分别是全服务的富豪和丽豪以及有限服务的富荟。香港航站楼里的机场酒店，其实就是我们的，连续多年都被评为全球最好的机场酒店。

产品方面，我们为了迎接国庆，刚刚落地一个新的品牌标准，在所有全服务酒店推出中式炖汤和糖水作为欢迎饮品。香港人比较养身，喜欢汤汤水水，我们根据24节气，会有不同的组合。我自己都试了好多次，所以我说好喝是有信心的。之后也会把这样的标准在内地落地。

最后是营销，我们在上海有优秀的sales office，同时在世界各地都有销售代表，也就意味着会有各种老外来住我们的酒店。

郭丁语：我们发现前段时间岭南酒店通过收购都市酒店集团进入了北方市场，形成南北呼应。请束总谈谈，公司是基于什么考虑呢？

束菊萍：每个企业都有做强做大的冲动，国际品牌多通过并购实现，国内如锦江、首旅等也在行动，岭南也一直在关注合适时机。

对于我们来说，收并购的战略诉求一方面是扩大规模，另一方面是补齐短板，第三是实现南北、资源与品牌的互补。岭南主要做中高端酒店，不代表我们就会放弃大众酒店市场。目前我们实行南方广州、北方青岛的双总部运营，从而实现更高的效率，更好的服务投资人和客户。

华南以中高端全服务为主，北方以经济型大众化产品占市场，两条腿并行，更好满足客户需求。

郭丁语：近年来一些酒店集团成立了平台型公司，通过战略合作、数字赋能、品牌共创、投资入股等形式，吸引中小型酒管和区域型品牌加入，如雅里数科、尚美数智等。未来区域型酒店集团是否有跟他们进行合作的可能？

支圆圆：早些年我们也与这些平台公司沟通过，当时有合作想法，但目前的雷迪森暂时不会考虑做这样的选择。近年来，我们在发展过程中逐步完善和提升自身能力，提升品牌实力、数字化赋能、跨界融合等等，因为没有这些核心实力，酒店集团就会缺少对外发展的竞争力。

我们和绿云科技共同研发了一套雷迪森的PMS，搭建了自有CRS，也形成自己较为完善的会员体系，也希望通过这些能够成为我们酒店集团的管理核心价值和品牌的附加价值。

郭丁语：OTA进军酒店市场多年，有同程艺龙对美豪的收购等行为，以投资形式扩张市场份额。未来区域中小型管理公司应如何发展？能否在自己的阵营安稳发展？

陈飞：的确会有投资人接触我们集团询价，这当中也不乏有内地公司。我们也会以股东利益最大化为先，评估收购或者入股的提案。当然这一类的探索绝不会影响我们酒店的日常经营，也不会放缓我们拓展香港以外的市场的步伐。

束菊萍：我觉得这个具体要case by case去做一些分析，不能一概而定。而且目前经济态势发生比较大的变化，我相信每个企业都想让自己过得更好，这是首要的。

对于一些区域品牌，我们一直都在看，集团及上市公司也会有这方面的产业基金。对于合适的，我们会在考量经济价值等各方面。

郭丁语：去年年底，富豪酒店国际控股携手四海国际与沙特阿拉伯合作，拟投资50亿美元。请问你们作为香港本地区域酒店集团向海外扩张，是看到了哪些机会吗？

陈飞：其实集团90年代就出海了，从华尔街到洛杉矶市中心曾经都有我们的自持物业。内地市场我们也进入了比较早，之前上海八万人体育场和衡山路网球俱乐部的富豪酒店都是97年开业的。

这次与沙特政府签署投资备忘录也算是水到渠成，一方面是响应国家的一带一路战略，一方面是感受到沙特经济转型，对旅游尤其是绿色旅游的重视。双方一拍即合，决定在沙特开发30家富荟酒店。

我们也在内地招兵买马，从8月份通过网络招聘，收到了大量简历。虽然香港讲究两文三语，但我们也很欢迎会双语的内地服务人员加入我们。一方面香港缺服务型人才，而另一方面内地职场更卷。如果能拿3倍的工资，包吃包住，还是有蛮多人愿意考虑的。

回到“富荟”品牌，我们当然有计划将其引入内地市场，给大湾区以及一二线城市的加盟商多一个选择。我们的愿景是花10年时间打造一个包含100家富荟酒店的全球化的绿色酒店网络。